Cláusulas inocuas

Aquellas cláusulas que, aun estando presentes en el contrato, no nos afectan o no modifican nuestros derechos y obligaciones:

• Cláusulas que derivan directamente de la legislación aplicable. Como por ejemplo, las referentes a la garantía del producto, el tratamiento de datos personales, paridad hombre/mujer…

• Cláusulas que no son aplicables a nuestro producto o a nuestro modelo de relación con el cliente. Por ejemplo, la obligatoriedad de tener un servicio de reparación no aplicaría a un fabricante de pintura o un productor de leche.

Obligaciones

Deberán separarse en función de:

Su impacto:

• Asumibles que NO suponen un coste fijo. Por ejemplo, el detalle de la información a reflejar en una albarán o factura o la obligación de que el producto lleve código EAN. También la obligación de facilitar la Ficha Técnica del producto al cliente…

• Asumibles que SÍ suponen un coste fijo. Aquellas que implican una inversión en la línea de producción o equipamientos logísticos y las que implican contratación de personal adicional (comerciales, formadores, diseñadores de contenido…). O, por ejemplo, la obligación de usar el portal de proveedores del cliente, con el añadido de tener que pagar un rápel por usarlo. En este caso, es muy importante realizar una valoración ajustada del coste y aplicarlo bien a nuestro cálculo de precios y rentabilidad para evitar sorpresas.

• Peligrosas o abusivas. Aquellas cláusulas cuya aceptación puede suponer:

La asunción de una responsabilidad que NO nos corresponde.

• Por ejemplo: la aceptación de plazos de pago superiores a lo que marca la normativa intentando justificarlo por la garantía de cobro o por el volumen y antigüedad del stock del cliente. O la asunción del coste de auditorías o análisis de calidad del producto, decidida unilateralmente por el cliente y cuyo resultado es conforme…

La renuncia a un derecho. Por ejemplo:

• Asumir la responsabilidad total y coste de reparación por la no conformidad del cliente final sin verificación técnica previa.

La renuncia a ceder o factorizar el crédito del cliente.

• O la responsabilidad total y retirada de un producto por incumplimiento de la normativa vigente, sin una resolución firme de la autoridad competente.

• La aceptación de un coste variable indefinido: tasas de servicio, costes de formación, material para exposiciones en tienda, material y recursos gráficos para folletos, web, etc.

Penalizaciones

Toda OBLIGACIÓN, incluso las meramente administrativas o logísticas, pueden llevar asociada una PENALIZACIÓN y/o “COSTE DE GESTIÓN” por parte del cliente en caso de incumplimiento, entre otros:

• Penalización porcentual por pedido incompleto.

• Penalización por incumplimiento del plazo de entrega.

• Coste de repaletización por carga incorrecta.

• Coste de gestión de etiquetado.

• Coste de gestión de entrega sin albarán.

El proceso de negociación: pasar a la acción

Es vital compartir los compromisos con todos los departamentos de la empresa (administración, aprovisionamiento, producción, logística). Y valorar las modificaciones en el funcionamiento administrativo o logístico a implementar para cada cliente. También hacerles conscientes de las consecuencias económicas (penalizaciones y tasas) y en el futuro de la relación que el no cumplimiento puede generar.

Por si todo esto no fuera poco, hay que tener en cuenta no quedarnos en una actitud reactiva y a la defensiva, solo analizando las propuestas e imposiciones del cliente. En cada negociación, hemos de plantearnos la pregunta más importante: ¿ESTÁN LOS INTERESES DE MI EMPRESA REFLEJADOS EN EL CONTRATO? Pasemos a la acción, identifiquemos aspectos esenciales no contemplados en el contrato y propongamos su inclusión. Por ejemplo, entre otros, ¿queda claro el procedimiento y plazo de revisión de la tarifa? ¿Asume el cliente la compra del stock de seguridad de productos exclusivos? ¿Quién es propietario de una marca exclusiva desarrollada por nosotros para el cliente?…

Siendo realistas, no todas las banderas rojas que nos saltarán en este análisis serán negociables. Los intereses legales deben convivir con los comerciales. ESCOJAMOS BIEN LAS BATALLAS QUE TENDREMOS CON EL CLIENTE. GRADUEMOS NUESTRAS EXIGENCIAS (una matización en la redacción de una cláusula puede ser igual de efectiva que la anulación de la misma y es mucho más fácil de conseguir). Y SEAMOS RIGUROSOS EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Y EN CÓMO LOS ACUERDOS QUEDAN PLASMADOS EN EL CONTRATO.

Podéis enviar todas vuestras dudas al e-mail: pmadorell@icasf.net o contactar conmigo a través de Linkedin: perfil de Pere Madorell.

Autor: Pere Madorell Raventós

(este post fue originalmente publicado en: click enlace)